每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

隨著我國人口老齡化進程持續加快，居民健康管理、養老規劃需求日益多元化，傳統單一聚焦保單銷售的代理人模式已難以適應市場變化，險企開始招募和打造多元化保險銷售人才。

新華社

日前，平安人壽在深圳舉辦“好發展 在平安”保險康養顧問周年暨高才計劃發布會，正式宣布全面啟動“高才計劃”，通過職業化、專業化人才培養體系，著力打造具備“金融顧問、家庭醫生、養老管家”三重價值的頂尖保險康養顧問隊伍。

據悉，“高才計劃”更聚焦于銷售隊伍中“康養顧問”這一職能，這也意味著“高才計劃”中的保險代理人，其業務能力和發展前景不再局限于傳統的營銷和管理路線，而是成為能為客戶提供家庭財富、養老、醫療全方位解決方案的管家。

這一舉措并非孤例。長壽時代國民對養老管理、健康管理的需求持續提升，在需求的推動下，保險機構紛紛開始探索保險與康養的深度融合。《每日經濟新聞》記者梳理發現，泰康人壽的健康財富規劃師（HWP）、太平人壽的“S計劃”、友邦保險的HEA（精英財富規劃師）高端人才招募計劃等均聚焦招募和打造復合型專業人才，通過重塑保險代理人隊伍，承接高凈值客戶群體日益多元的健康與財富管理需求。

角色定位：變銷售為全生命周期服務

2025年，平安人壽先是推出“保險康養顧問”計劃，將代理人定位為“金融顧問+家庭醫生+養老管家”復合型人才，不僅銷售保險，還能對接醫療、養老資源。近期，在“保險康養顧問”的基礎上，平安人壽又升級推出“高才計劃”。

作為平安人壽“保險康養顧問”人才戰略的頂層設計，“高才計劃”聚焦本科及以上學歷、年齡28至55歲、既往年收入達40萬元以上的各界精英，致力于打造頂尖團隊，深度服務高凈值客戶。

平安人壽總部人力發展團隊副總經理陶犇表示，該項目自2025年6月啟動試點以來，已吸引超800名銀行、財務管理及科技等領域的高才加入，其中本科及以上學歷占比超80%，碩士占比近10%，近三成高才前職年收入超百萬元。

從平安人壽“高才計劃”的定位和招募人群來看，其已不再是傳統意義上的保險銷售，而是被賦予了三重身份：金融顧問、家庭醫生、養老管家。這意味著代理人需要深度滿足客戶全生命周期的財富、健康、養老需求。

值得一提的是，平安人壽的這一舉措并非個例，類似的定位轉變也在其他險企上演，只是各家的側重點不同：有的聚焦健康管理領域，聯合醫療機構開展專業培訓，提升顧問健康服務能力；有的深耕養老場景，整合康養社區資源，培育具備養老規劃、照護協調能力的專業人才；有的強化金融與康養融合，要求顧問同時具備保險規劃、財富管理與康養服務素養。

例如，泰康人壽的健康財富規劃師（HWP），其職能集保險顧問、醫養顧問、理財顧問于一體；友邦人壽發布的“HEA人才計劃”，將營銷員的角色定位于陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”和具有領導力的“保險企業家”。

從行業整體來看，高端代理人和康養顧問的培育呈現三大鮮明特征：一是人才門檻持續提升，高學歷、跨領域精英成為招募重點；二是培訓體系日趨完善，從入門認知到進階深耕，搭配“三位一體”指導模式，覆蓋金融、健康、養老全領域知識；三是職業發展路徑清晰，多數險企重構“個人銷售+組織發展”雙軌通道，為顧問提供階梯式晉升空間和有競爭力的回報體系。

轉型背后：需求重心轉移催生新模式

從這些機構的招募和培育方向可以看出，在HWP、康養顧問的培訓體系中，保險代理人不再是單一的營銷員，而是全生命周期服務以及一站式解決方案的提供者。

這意味著，以前想成為一位保險代理人，可能只需要掌握基礎保險條款和銷售話術即可展業，對學歷和專業知識要求較低。而如今，要想進入精英代理人隊伍，可能需要精通保險、金融理財、醫療健康、養老規劃、稅務、法律等復合知識，兼顧金融顧問、家庭醫生、養老管家等多重角色。

而促使保險機構聚焦打造康養顧問并積極招募和培養高端人才的核心，則與當前保險行業的發展變化密切相關。

在前些年，消費者對保險的認知在于保單、在于賠付，彼時消費者只需根據需求尋找具有相應保障功能的產品即可，保險代理人也只需根據客戶需求推銷相應的保險產品，二者之間的黏性和服務在保單交易完成后基本結束，很多代理人與客戶只有在理賠需求出現時才再次發生聯系。

但隨著經濟發展和人均壽命的變化，消費者的需求重心轉移，其要通過保單滿足的不再只是保障需求，還包括財富規劃、醫療、養老等多重需求。在這一理念下，保單不再只是保險公司和客戶之間簽訂契約的證明，還是保險公司與客戶之間的紐帶。通過保單，客戶可以享受保險公司提供的健康管理服務、養老社區入住資格、旅居養老體驗等。

業內將此稱為“新壽險”模式。泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升曾表示，傳統壽險僅包含壽險與投資兩端，而“新壽險”在此基礎上增加了醫養服務，形成保險支付、投資資產、醫養服務三端支撐的格局。

在這一模式下，要抓住消費者需求并為其提供個性化服務，就需要保險代理人提升相應的技能。

在泰康人壽健康財富管理事業部副總經理、HWP項目全國總負責人陶俊卿看來，“新壽險”最核心的是增加了醫養服務，這一服務很多時候仍需通過代理人傳遞給客戶，因此需要代理人不僅了解保險，還要具備一定的醫療和養老護理知識。

未來發展：個險渠道人員重構在推進

在保險公司持續完善的培養體系和人才招募的積極攻勢下，各家險企康養顧問的增長速度也十分明顯。

“當前泰康HWP的復合增速高于普通代理人，因為普通代理人的脫落率較高。”陶俊卿對《每日經濟新聞》記者表示，在北京、上海等一線城市，泰康基本上已沒有普通代理人，均由HWP開展業務；在寧波等地，新招募人員中有80%至90%都是HWP。

但陶俊卿也指出，HWP的整體數量仍低于普通代理人。“在一些保險不太發達的市場或三四線、四五線城市，仍需要一定數量的普通代理人。一方面他們沒有大城市HWP所擁有的超體資源；另一方面，這些地區的客戶有保險需求，需要普通代理人為其服務。”陶俊卿表示，就代理人發展而言，全國各地區很難做到一盤棋、一刀切。

但不能否認的是，在市場環境日益復雜多變、客戶需求更加多元化個性化的背景下，保險代理人的個人專業能力和持續學習能力將成為重要支撐。因此，多個保險公司也在持續推動和完善相關培養體系，夯實高質量人才梯隊建設。

北京大學應用經濟學博士后、教授朱俊生撰文指出，營銷員正從傳統的“人脈驅動”向“專業與服務驅動”轉型，借助數字化工具提升獲客和客戶管理效率，通過社交裂變、私域運營及客戶標簽化管理，擴大服務覆蓋面。營銷員逐步由單一產品銷售者轉型為家庭風險管理顧問，圍繞家庭生命周期提供系統化、定制化保障方案，并延伸至健康管理、養老規劃、財富傳承等增值服務，增強客戶黏性，打造以專業能力、信任關系和個性化服務為核心的個人品牌，形成正向客戶轉介紹循環。

封面圖片來源：新華社