每經記者｜潘婷    每經編輯｜陳旭    

“得零售者得天下，得私人銀行者得零售。”這句話被私行業內人士奉為圭臬。

在財富管理生命周期中，傳承是關鍵一環，私行業務毋庸置疑是財富管理領域的明日之星，也是商業銀行正在搶奪的賽道，它們開始在私行業務領域思考客戶更深層次需求。充滿生機和活力的企業和企業家群體成為商業銀行新的努力方向，為企業家提供個性化、高質量金融科技服務，是銀行占據主動權的關鍵。

10月18日，平安私人銀行全新升級企望會服務體系，依托平安綜合金融、“私行+投行”等優勢，打造涵蓋“個人+家族+企業”的綜合化服務，并推出慈善規劃等特色服務。

平安私人銀行總裁李明對記者表示：近十年，私行客戶的服務訴求發生了變化。以前私行是對客戶本人，包括對企業的一些服務，主要集中在提供財富管理方面的解決方案。隨著整個財富人群數量和年齡增長，私行客戶的創一代都進入到傳承階段，他們的服務需求已經從客戶個人到他的家族和企業，而且個人、家族企業的服務需求往往融合在一起。

企業、家族風險的隔離成為普遍需求

對于投資，有人選擇儲蓄，也有人股海沉浮，還有人交給專業機構打理資產進行全方位的配置。

隨著高凈值群體規模持續擴增，中國財富管理規模迎來爆發式增長，投資渠道也從單一走向多元，覆蓋到更廣泛的人群，私行客戶的訴求也在發生變化。

《2021中國私人財富報告》顯示，2020年，中國高凈值人群（可投資資產超過1000萬元的個人）數量達到262萬人，與2018年相比增加了65萬人，年均復合增長率由2016年~2018年的12%升至2018~2020年的15%，預計2021年底，中國高凈值人群數量將達到約296萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模將達96萬億元。

雖然國內資產管理規模不斷擴大，但是財富管理現階段還處于成長期，商業銀行財富管理的競爭也會愈發激烈。

平安私人銀行總裁李明表示，私行客戶的服務訴求變化主要體現在三個方面。

其一，私行客戶的創一代進入財富傳承階段，服務需求已經從客戶個人到家族和企業，而且個人、家族、企業的服務需求往往融合在一起。

其二，在服務內容上，從單純的財富管理向非財富管理領域發展，包括企業風險的隔離、家族風險的隔離、企業經營方面的服務等，都是非常普遍的需求。

其三，家族精神的傳承，通過慈善規劃把家族精神載體傳承下來，創一代子女的能力也越來越綜合化。為此銀行推出了慈善規劃服務，能夠協助客戶設立慈善的主體、管理慈善項目的投向、承辦組織慈善活動等，幫助家族實現價值傳承、家族成員價值觀塑造。

李明介紹，通過服務好私行客戶，做大社會財富的“蛋糕”，通過慈善規劃服務，引導財富向善，是平安私人銀行做好第三次分配、在高質量發展中促進共同富裕的時代要求。

整合金融、非金融資源速響應客戶需求

伴隨著居民財富的持續增長，在國內居民財富配置的拐點上，如何獲得客戶的認可，提高客戶黏性，正成為私行關注的焦點。

今年以來平安銀行管理零售客戶資產（AUM）和私行達標客戶數量均得到快速發展，半年報顯示，截至今年6月末，平安銀行財富客戶數突破百萬戶，較上年末增長9.6%；私行達標客戶6.48萬戶，較上年末增長13.1%；管理零售客戶資產29820.11億元，較上年末增長13.6%，其中，私行達標客戶AUM余額13432.9億元，較上年末增長19%。

李明表示，客戶資源的獨有和差異化優勢是私行客戶數量快速增長的驅動因素之一。整個平安集團有2.2億個人客戶，通過集團的綜合金融服務模式和機制，能夠把客戶轉化和遷徙，私行有近50%的客戶來源于集團渠道。

財富管理業務的快速發展，吸引了越來越多的入局者。未來，銀行應在哪些方面推動私人銀行業務的持續發展？

李明對記者表示，未來，銀行要能夠持續地專注整個市場客群的需求，應具有比較敏銳的洞察能力，捕捉客戶訴求的變化。同時，要整合金融的、非金融資源速響應客戶需求，創新服務模式和產品，保持持續的發展能力。

在李明看來，當下中國財富管理還是藍海市場，因此平安私人銀行推出了財富管理人員的大量招聘計劃。李明表示，希望打造一支懂資產配置，同時又有科技賦能的私人銀行家隊伍，從財富健康度的角度為客戶提供資產配置服務，并將高端服務以更普惠的方式覆蓋更多人群。

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