每經記者｜袁園    每經編輯｜張益銘

“卷”不只存在于其他行業，曾經以人海戰術制勝的保險行業也開始內卷了。

“我們團隊現在的高學歷代理人越來越多，我正在培訓的新人都是人大的EMBA、全球TOP100的留美研究生等。”已經有6年多保險代理人從業經歷的王萌（化名）對于現在保險代理人從業門檻的提高感同身受，王萌甚至覺得這個趨勢會越來越明顯。

剛入職兩年多的張秋（化名）跟王萌有同樣的感覺。在張秋的團隊群里，也會時不時蹦出履歷光鮮、學霸型的新成員。記者注意到，相比幾年前，保險代理人的門檻的確在提高，就連在社交平臺上，曬出從事保險銷售日常的高學歷、高素質專業人士也逐漸多了起來，從IT精英到建筑設計師，再到原本在保險公司擔任精算師等職位的業內人士。

為何會有越來越多的高學歷人才流向保險業呢？是行業主動洗牌導致的擠出效應還是市場需求在發生變化？《每日經濟新聞》記者在走訪中發現，這既是市場的自我淘汰也是當前壽險業高質量發展的必然選擇。同時，為了進一步留住代理人隊伍，保險機構在育優方面的力度也在持續加大。

代理人：身邊高學歷的從業者越來越多

據張秋介紹，他當初去做保險代理人是經過熟人介紹的，這位介紹人就是他口中的師傅。在加入保險代理人行業之前，張秋是一名傳媒人，主要從事媒體相關的工作。

“當時我工作的雜志報道了一期關于代理人的內容，描寫當時保險代理人的狀態，什么高中學歷就能加入、賣保險很掙錢等。”張秋回憶道，那時候還是2012年左右，經濟發展比較快，保險代理人行業處于一個粗放發展的狀態，這也是張秋對于保險代理人的初級印象。

所以在朋友跟他交流并想要增員時，張秋決定加入保險代理人隊伍，成為一名專業的保險代理人?？墒莾H有兩年多從業經驗的張秋發現保險代理人這一職業并不是以前的樣子了。

在張秋初步了解保險代理人行業的2012年，那時候的保險代理人規模還處于急速擴張的狀態，從業者能力參差不齊、從業者的專業度也有待提高，直到2019年行業的擴張才達到頂峰。原銀保監會數據顯示，2019年年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員共有912萬人。在到達頂峰之后，代理人的數量又開始了急速下滑。

表面上來看，代理人的隊伍是重新回歸到了最初的起點，可是身在其中的人卻知道，在經歷了拋物線發展后，保險代理人隊伍的內部構造、人員配置已經發生了變化。“現在從業者的學歷越來越高，還有一些是其他行業成功者轉行來的。”張秋所在的分公司，本科及以上學歷的人就占了78%，985、211學歷的占比達到33%。張秋給記者看了一張數字表，在這個表格中，清晰地列出了其所在分公司清、北、復、交代理人的數量以及海歸精英的代理人數量。

某險企分公司“2024上半年簽約的保險營銷員概貌”

這些高學歷人才的加入給存量從業者帶來了壓力，張秋用“卷”來形容。他認為，行業不斷流入的新人會對很多原有的從業者帶來壓力，如果原有從業者不努力的話，就會被新人淘汰掉。“保險行業的卷是從外部開始的，會從外部不斷流入優秀的人才來擠壓內部的從業者。你只有不斷地奔跑才能生存，保險代理人的卷是自卷。”

與此同時，張秋還發現原有的增員模式失靈了，大家對于增員變得謹慎了。“我師傅之前采取的就是傳統人海模式戰術，靠增員來發展團隊，但是近兩年靠增員獲得收入越來越少了。”張秋的師傅曾經是業務總監，旗下團隊也很大，但是隨著增員帶來的邊際效益越來越小，張秋師傅團隊產出的效益也在減少，最終張秋的師傅從業務總監降到了經理級別。“因為隊伍中能力強的代理人最后會自己獨立出去，擁有自己的團隊。而剩下的可能本身業務能力也不是很強，最終團隊的產出肯定是會下降的，業績達不到自然就會被降級。”

張秋其實也可以發展團隊了，但是他一直都很謹慎。“你招的不只是隊員還是合伙人，大家肯定都希望跟有能力的人合作。同樣，別人也希望跟著有能力的管理者。”看到了師傅的經歷后，張秋認為，增員之前還是要先做好自己的業務，在當前增員的邊際效應減弱的當下，提高自身業績才是根本。

機構管理者：代理人正在兩極分化

在增員失靈和內卷的壓力下，越來越多的人選擇離開保險代理人行業。“我知道的，有的人剛拿到號沒兩天就不干了，還有的只做了三個月或者半年就離開了。”張秋身邊近兩年來來去去，有很多認識的保險代理人選擇了轉行。

張秋的感覺或許有偏差，但是數據卻不會說謊。中南大風險管理研究中心發布的《2024中國保險發展報告》顯示，截至2023年底，代理人數量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。“代理人數量的急劇減少有公司主動清虛的原因在，同樣也跟市場環境、客群變化和機構增員、培育能力有關。”LIMRA LOMA Global(LLG)中國區董事總經理司存偉對記者表示，在多重因素的作用下，保險代理人的數量出現下降。

圖片來源：《2024中國保險發展報告》

《每日經濟新聞》記者在跟業內交流時了解到，數量整體在下降確實是保險代理人的一個趨勢，但是從業者也承認，行業在不斷淘汰的過程中，被淘汰掉的都是無法適應市場需求的代理人，一些老牌保險代理人或是專業性極強的保險代理人的收入反而是越來越高的，保險代理人兩極分化情況較為明顯。

泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索(Ipsos)發布的《保險合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會員數量出現逆勢增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會議，年保費達到較高額度才能成為會員。這說明，在行業代理人數量大幅縮水的同時，一批精英代理人逆勢崛起。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆表示，代理人精英化是應對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產品變得更加復雜和專業化，需要更高素質的代理人來進行銷售和服務。

“現在是儲蓄險時代，代理人直接PK的是銀行、證券等從業人員，這也意味著，需要保險代理人有著很強的專業性。此外，配置儲蓄險的客戶也在減少，所以很多代理人賺不到錢，就自動脫落了。”某機構曾主管營銷的負責人對記者表示，現在代理人是兩極分化的。僅有小部分代理人能輕松年薪過百萬，甚至一個月過百萬，但大部分代理人沒有穩定的收入，只能兼職，最后慢慢就脫落。

其實這些從近段時間爆出來的保險大單也能看出一二。動輒百萬、千萬甚至上億元的保單在近兩年頻頻出現，可是能觸達這些保單客戶的卻并不是普通代理人。這些資源的聚集，也讓頭部保險代理人的優勢逐步體現出來。“現在一張保單頂原來一個分公司一年的業務量，其中的差別可想而知。”上述某機構曾主管營銷的負責人表示。

增肌：多家頭部機構發布培優計劃

這一變化和趨勢也被頭部機構所看到。為了留住原有的隊伍，同時也吸收更優秀的人才加入，多家頭部險企祭出大招——打造精英代理人，對代理人組織架構進行改革，并完善培訓體系、薪酬和激勵機制，試圖找到能平衡客戶、代理人、險企三者利益的完美制度。

例如，中國人壽對外發布其營銷改革新布局——“種子計劃”，試點啟動金融保險規劃師隊伍加盟工作；泰康保險以“保險顧問+全科醫生+理財專家”為基本職業素養，并構建以ETA精英財富學院、GPA全科醫生學院、HEA企業家學院等為代表的專業化培訓體系，全力打造“健康財富規劃師”這一新職業；太平人壽推出TP-EMP（卓越管理人才）項目，該項目秉承“高素質、高品質、高績效”的新三高文化，旨在服務中高端市場，并培養一支卓越的管理精英團隊；平安人壽推出“優+”計劃，廣納社會英才，并持續升級“優+”政策，通過以優增優，逐步改善隊伍結構與質量，提升優質新人占比；新華保險推出“XIN一代”計劃，聚焦隊伍成長，致力于匯聚公司優勢資源，為代理人隊伍打造一體化的職業生涯成長方案。

“我們的目標是把代理人培養成財富康養保險規劃師，做到真正專業。”平安人壽隊伍發展部總監周衛東表示，“增量怎么做精？除了以優增優，還要增養一體。我們不只是招優秀的人，還要對優秀的人提供更多的支持和幫助，用差異化的支持幫助新人快速的成長，通過場景化、體驗式的方式幫助新人快速適應工作。圍繞‘三高’定位，在新人成長的每個階段，既能夠保證有足夠的收入，也有一套培訓體系因需賦能。”

頭部機構在持續加大增優、培優方面的力度，但也并未放棄對存量代理人的改造。“據我所知，很多機構是兩條腿走路：一面新建隊伍，另一面整改存量隊伍。”司存偉表示，新建隊伍主要是以增優、培優為主，打造出一支“三高”隊伍，存量隊伍主要是以改造換血為主，慢慢提高存量隊伍的產能。不過這之中也存在一些挑戰，比如如何處理好現有團隊的轉型問題、如何去打造一個新增的高標準高績效的專業化團隊。

這些問題需要機構去探索，同樣也只有時間能給出答案。“從目前的情況看，各家機構對于轉型的決心都很大，但是怎么避免‘穿新鞋，走老路’，就要看各家的發展情況和選擇了。”司存偉表示。

業內：預計未來代理人規模在100萬~200萬之間

雖然當前行業還處于轉型的陣痛期，但是業內人士認為，這個轉型即將接近尾聲。

“我覺得2025年、2026年左右，保險代理人的轉型應該就基本完成了。”司存偉表示，雖然現在保險代理人的數量還在下降，但是相比于前幾年，其下滑的速度在放緩，而且愿意且有能力留下的代理人的收入和素質在穩步提高，這對轉型來說都是積極的信號。預計，行業在不出現巨大技術變革或政策調整的情況下，代理人的規模會保持在100萬~200萬人之間，150萬~160萬左右會是一個相對穩定的數字。

具體到構成上，司存偉認為，經代渠道的代理人會越來越多，會有更多優秀且獨立的代理人進入到經代體系，保險機構的專屬代理人比例會有所下降。“中小公司很多不會也沒能力去建代理人團隊，那么所謂的專屬代理人會較多聚集在幾家頭部保險機構中，所以這可能是未來保險代理人群體總量構成的一個變化趨勢。”

記者注意到，在保司招優、培優的吸引下，一些高學歷人才對于保險代理人這一職業也充滿了向往，甚至是躍躍欲試。對于想要進入保險代理人的人群，司存偉建議，“保險公司在選擇代理人時，除了基本的學歷要求外，更要注重候選人的成功經歷和綜合能力。包括過去在其他行業的成功業績、職級，以及進取心、獨立經營意識、抗壓能力和溝通技巧等。為了更精準地評估候選人，許多保險公司引入了人才測評工具，從多個維度對候選人的個性和能力進行測評。”

司存偉表示，個人想要進入保險代理人行業，首先可以看一下保險公司的基本條件，評估自己是否達到標準。

其次，做好自我評估。除了考慮行業前景和收入潛力外，更應從自身條件和未來意愿出發，全面分析自己是否具備從事該行業的潛力和素質。這包括與人溝通的能力、個性融合性、自我管理能力以及學習和適應能力等。

第三，評估保險公司的實力和誠意。其中，代理人的培養和培育能力尤為關鍵。優秀的保險公司應提供完善的培訓體系和持續的支持，幫助代理人在職業生涯的不同階段中不斷成長。此外，公司的文化和定位也深刻影響著代理人的發展。一個尊重代理人、提供良好成長環境和激勵機制的公司，更能吸引和留住優秀人才。

封面圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝