◎林國灃

大幅波動的股票市場實質是偽裝的福音，這促使行業中問題的暴露，同時也加速了財富管理行業需求的轉變。這將使中國作為一個市場，變得更強大。無論是國內還是國際，轉變的關鍵在于如何由以產品篩選為基礎的投資方式過渡到基于成熟資產配置的投資方式。

真正的財富管理不僅僅是對產品的選擇，還關乎分散風險，資產配置和全權委托。

那么，財富管理行業的問題是什么？當前財富管理行業存在的問題是以銷售為導向的文化。財富管理公司常常談及資產配置，然而事實上他們真正在做的卻是銷售最高收益的產品。環球私人銀行在亞洲大多仍然以銷量考核理財師的KPI。

在國內，很多所謂的私人銀行更熱衷于追求當季“熱點”，市場需要什么，他們便提供什么。僅把很少的精力放在客戶真正的中期資產配置需求上。這相當危險。

處于一個變動的市場中，財富管理公司應該盡可能地幫助客戶跨越經濟周期。如果只是簡單地迎合客戶當下的意愿，實際上反而會增加客戶的風險。

資產配置，尤其是全球資產配置，是成熟投資者的下一步布局。當一個投資者變得成熟，對他們而言，下一步自然就需要更多的超出以產品為基礎的理財方案。

中國投資者如今已步入了如下階段：第一代財富已在改革開放后的三十年內逐漸積累。前三十年已經造就一批先富起來的人群，他們在積極尋求股票以及A股市場以外的另類投資，以及多元化市場的機會，包括全球市場機遇。

最近A股大跌助力了這種轉變，這是值得我們欣慰的。

我們即將進入中國財富管理的黃金時代——真正的財富管理更專注于分散多元化市場的風險，而不是單一資產品類的“賭博”。在國外，資產配置或全權委托占私人銀行業務的60%以上。

在中國，我們如何順應迅速變化的客戶需求？作為行業從業者，筆者認為有許多事需要我們去做，在推進行業改革的同時順應更多成熟的需求。主要有以下四件事：

一是產品需要全球化和多元化。單一的資產分類，或只關注單一的本國市場已經不夠。一名行業領軍者需要擁有廣泛的產品平臺，覆蓋全球不同類型的資產類別。

二是投資者需要的不僅僅是產品，還有解決方案。需要的并不是一個單一風險的解決方案，而是一個訂制方案，一個能符合所有投資者風險承受能力的理財方案。

三是增值服務同樣很重要。除了單一的投資方案，我們還應該幫助客戶滿足他們的整體需求。這包括教育，財產規劃，信托服務，稅收規劃等。目前大多數投資者已不再只關注收益的增長，還有心靈成長、教育等等。

最后，拉近與投資客戶的關系以及增強對客戶的理解。財富管理公司最重要的一件事就是花時間與客戶相處，加深對他們需求的理解。在股票波動的階段，客戶的需求會不斷改變，這將是與客戶相處的關鍵時期。

筆者堅信，波動的市場是好的財富管理企業上一個新臺階的最好時機。筆者希望，最近的市場波動能成為好的機遇，幫助財富管理行業發展到一個嶄新的階段。

（作者為諾亞財富集團執行總裁）